Vous êtes cuisiniste expérimenté et réfléchissez à lancer votre entreprise pour devenir votre propre patron en pratiquant votre métier passion et recueillir les fruits de vos efforts. Ou vous êtes en pleine réflexion par rapport à une reconversion professionnelle et songez au marché de la cuisine équipée et de l’aménagement intérieur pour lequel vous avez une vraie affinité.
Quels choix s’offrent à vous?
Fondamentalement deux. Soit vous vous lancez en ouvrant votre showroom, en indépendant ou en rejoignant l’un des réseaux de franchise.
Soit vous optez pour un business model proposant une expérience client différenciante. Dans le domaine de la cuisine équipée, il n’y en a pas 36 mais uniquement 2: le e-business et la vente à domicile.
Le e-business est limité aujourd’hui au segment d’entrée de gamme dit “low-cost). Il est massivement exploité par IKEA, mais le système fonctionne en combinaison avec les showrooms, ainsi que par des acteurs du bricolage comme Leroy-Merlin ou Magnet.
Il y a peu de chance qu’un candidat entrepreneur ait les moyens d’investir dans les technologies digitales et la plateforme logistique nécessaire. D’autant plus que ce segment de marché est hautement concurrentiel et nécessite la certitude d’atteindre des volumes très importants à des marges très réduites.
La vente à domicile prend petit à petit une part croissante sur le marché et représente à présent une vraie alternative au modèle showroom. Raison Home en est le leader incontesté.
Ouvrir votre entreprise en franchise showroom: qui performe?
Aujourd’hui, le marché de la cuisine équipée compte quelques réseaux en franchise qui dominent le marché.
La plus importante est le Groupe FBD. Il regroupe les réseaux Ixina et Vanden Borre Kitchen, cette dernière enseigne étant une joint-venture entre le Groupe FBD (exploitant du réseau) et Vanden Borre (propriétaire de l’enseigne).
Ixina est le numéro 1 du marché en Belgique avec une soixantaine de magasins. L’enseigne existe depuis plus de 15 ans et est positionnée sur le segment du mid-market, vendant très majoritairement les meubles Nobilia, propriétaire du groupe.
- Ses forces sont sa notoriété, un concept bien huilé qui a fait ses preuves, de nombreux franchisés très expérimentés, un partenariat très fort avec le premier producteur de meubles allemand, Nobilia, qui est incontournable dans ce segment du marché.
- Ses faiblesses sont d’une certaine manière les conséquences de ses forces. Un positionnement qui a tendance à se confondre avec celui de son principal concurrent, EGGO, qui vend les mêmes produits Nobilia; l’argument devient en conséquence le prix, d’où une forte tension sur les marges et l’obligation de jouer exclusivement la carte du volume. Pour des candidats franchisés, le réseau Ixina est déjà très dense et proche de son maximum. Cela signifie que les emplacements restant libres sont rares et pas nécessairement les meilleurs.
Vanden Borre Kitchen est la chaîne la plus récente à s’être développée fortement en Belgique. Elle est positionnée dans le segment supérieur à celui d’Ixina, avec une offre produits plus large mais néanmoins également dominée par Nobilia.
- L’enseigne bénéficie de la très forte notoriété de Vanden Borre construite sur le concept du contrat de confiance, propose un layout de showroom générant une expérience client différente de celle d’Ixina et tente d’échapper à la guerre des promotions en promouvant des prix nets toute l’année. Il y a de plus encore un gros potentiel de développement du réseau même si l’enseigne a déjà 26 showrooms.
- Du côté faiblesses, signalons un coût de showroom assez largement au-dessus de celui de ses concurrents signifiant des frais fixes très élevés, plus difficiles à supporter en cas de tension sur le marché et une relative difficulté à trouver un positionnement clair face à Ixina, entre autre en raison de la vente majoritaire du même produit Nobilia.
KVIK, enseigne danoise, jouant radicalement la carte du design scandinave épuré, a connu un développement important en Belgique. L’enseigne est positionnée dans la partie inférieure du mid-market, proposant des meubles en kit montés en showroom. Elle joue résolument le volume, avec des prix agressifs et des promotions permanentes.
- Elle a l’avantage d’un coût de showroom proportionnellement peu élevé et d’une image différente très axée sur tout ce qui s’associe à la scandinavie: respect de la nature, style épuré, voire chirurgical.
- Ses faiblesses tiennent plus au segment qu’elle occupe où la guerre des prix est intense et les marges faibles, une gamme assez courte et un style spécifique qui ne plaît pas à tout le monde.
Schmidt est de loin la plus grande chaîne française. Elle compte une quinzaine de magasins en Belgique.
- Sa force, outre sa notoriété, est d’avoir probablement mieux que les autres enseignes intégré la notion de home design, créant une crédibilité pour ne plus se limiter à la cuisine mais se développer de manière importante dans le placard, le dressing, la salle de bain et autres aménagements dans lesquels intervient le meuble.
- Sa faiblesse est l’absence d’image du meuble français en Belgique.
En Europe de l’ouest, il y a trois stéréotypes de clients. D’abord, ceux qui privilégient l’achat national, typologie très forte en France, en Allemagne ou encore en Scandinavie. Seul Donald Muyle de Dovy Cuisines essaie de créer ce segment en Belgique, pays où le réflexe d’achat national est peu présent.
Ensuite, ceux qui recherchent un produit fiable, qui durera longtemps. Dans leur imaginaire, le produit qui s’associe à cette priorité est allemand. D’ailleurs, les producteurs allemands ont de loin la plus grande part de marché en Belgique.
Enfin, ceux qui disent être à la recherche d’un produit innovant, esthétique, léché jusque dans les moindres détails et, dans leur imaginaire, ce produit est italien.
Conséquence, le consommateur belge n’associe le meuble français, quelle que soit sa qualité, à aucune motivation prioritaire d’achat. C’est très probablement à cela que Schmidt doit d’éprouver bien de la peine à faire croître son réseau en Belgique.
C’est le même souci pour Mobalpa, appartenant au Groupe Fournier, numéro 2 français. L’enseigne éprouve d’énormes difficultés pour imposer un positionnement clair. Il suffit de voir sa politique assez chaotique en matière de promotion.
Enfin, Reddy Cuisines, enseigne du groupement d’achat MHK, stagne depuis des années en Belgique, essayant sans succès de se faire une place dans le segment archi dominé par Ixina et EGGO.
Les autres chaînes présentes en Belgique soit sont anecdotiques comme Cuisinella, la deuxième marque de Schmidt, soit se développent en propre sans système de franchise comme EGGO, Krëfel Cuisines, Dovy ou DSM.
L’alternative: la vente à domicile
Côté client, la vente à domicile propose une expérience totalement différente qui attire ceux qui préfèrent une relation de proximité basée sur la qualité de la relation humaine, chez eux et non dans une surface commerciale anonyme, une collaboration 100% personnalisée avec leur cuisiniste et un résultat totalement sur mesure, conçu en ayant tous les détails de leur intérieur sous les yeux.
Côté franchisé, outre de se différencier totalement de tous les acteurs traditionnels en showroom, cela change tout en termes de business model.
- Ouvrir un showroom signifie selon sa surface et le concept de l’enseigne un investissement de 350.000 à 500.000 €. Dans le cas de la vente à domicile, cet investissement est ramené à 0 €.
- Entretenir un showroom, le chauffer, le rénover en remplaçant chaque année environ un quart des cuisines pour y mettre les nouveaux modèles et l’adapter tous les 4 à 5 ans au nouveau concept imaginé par le franchiseur signifie des coûts opérationnels très importants. Dans le cas de la vente à domicile, ces coûts opérationnels sont de 0 €.
Conséquences. La formule de la vente à domicile nécessite un investissement de 10 à 15 fois inférieur à celui d’un showroom, ses coûts de fonctionnement sont minuscules en comparaison. D’où des besoins d’investissement très légers, un seuil de rentabilité facile et rapide à atteindre et des perspectives de rentabilité largement supérieures.
Qui dit vente à domicile, dit Raison Home, la seule enseigne spécialisée dans cette proposition depuis plus de 20 ans, présente dans 7 pays. Elle peaufine depuis longtemps la formation octroyée à ses franchisés, une offre produits très large avec des partenaires allemand, italien et français pour répondre à toutes les sensibilités, des outils informatiques et une méthode de collaboration avec le client unique, de la conception à la réalisation, qui tire parti d’une chance exclusive: celle d’être invité par le client chez lui!
Concrètement, que vous faut-il pour ouvrir votre franchise Raison Home?
Une voiture, un laptop, un casque Oculus Quest 2, un mètre-laser, un niveau-laser, des échantillons, des catalogues, votre passion et votre expertise. C’est tout!
Comment financer le lancement de votre entreprise en franchise?
A condition que vous avez un business plan qui tient la route, que vous avez le talent de bien le présenter auprès de votre banquier pour susciter sa confiance et que vous apportiez quelques garanties dépendamment de l’importance du financement recherché, vous pouvez tabler sur un ratio ⅓ de fonds propres, ⅔ de financement.
Si votre choix se porte sur une enseigne pratiquant le modèle showroom, cela signifie un apport de fonds propres de 50.000 € à 150.000 € et un financement bancaire variant de 100.000 à 300.000 €, voire plus. Sur 5 ans, cela signifie un remboursement annuel de 20.000 à 60.000 €.
Si vous optez pour la proposition de Raison Home, votre apport de fonds propres variera entre 10.000 et 15.000 € pour aller chercher un financement qui vous coûtera un remboursement annuel de 3.000 à 6.000 €.
Et quand vous constatez que des enseignes traditionnelles en showroom comme EGGO et Dovy lancent une diversification de vente à domicile, vous vous dites que cette proposition alternative est très crédible puisque légitimée par de grands noms du marché et que choisir l’enseigne Raison Home, qui est spécialisée depuis plus de 20 ans dans la vente à domicile, peut être une très bonne idée pour concrétiser votre rêve de créer votre entreprise et de vivre de votre métier passion.