Dans tous les secteurs du commerce, le consommateur aime avoir le choix entre une diversit\u00e9 d\u2019offres d\u2019exp\u00e9riences clients parmi lesquelles il trouvera son bonheur.<\/p>\n\n\n\n
Le secteur de la cuisine \u00e9quip\u00e9e y fait exception, tous les acteurs traditionnels proposant la m\u00eame exp\u00e9rience client en showroom. Pourquoi?<\/p>\n\n\n\n
Parce que la plupart viennent du secteur de l\u2019\u00e9lectrom\u00e9nager. Quand ils ont d\u00e9cid\u00e9 de vendre en plus les meubles dans lesquels \u00e9taient int\u00e9gr\u00e9s leurs appareils \u00e9lectrom\u00e9nagers, ils n\u2019ont jamais r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 un autre business model. Ils ont utilis\u00e9 leurs showrooms. En plus, comme statistiquement le belge ach\u00e8te une cuisine tous les 18 ans, ils se sont dits que le showroom \u00e9tait l\u2019unique moyen pour faire d\u00e9couvrir aux consommateurs leur offre actuelle.<\/p>\n\n\n\n
Quels sont donc les avantages et inconv\u00e9nients du showroom?<\/p>\n\n\n\n
Il y a deux types de magasins de cuisine: les magasins ind\u00e9pendants et les magasins faisant partie de l\u2019un des grands r\u00e9seaux. Ces derniers sont majoritairement franchis\u00e9s. Il existe aussi un grand r\u00e9seau qui poss\u00e8de tous ses magasins en propre et certaines enseignes qui se d\u00e9veloppent dans un syst\u00e8me l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rent qui est la licence de marque.<\/p>\n\n\n\n
Un magasin franchis\u00e9 appartient au propri\u00e9taire de l\u2019entreprise qui exploite son showroom sous l\u2019enseigne du franchiseur. Il a sign\u00e9 un contrat de franchise qui pr\u00e9cise tous les droits et obligations du franchiseur et du franchis\u00e9. <\/p>\n\n\n\n
Le franchiseur propose une marque et tout le concept qui s\u2019y rapporte: une charte graphique, une notori\u00e9t\u00e9, un lay-out de magasin, une offre, une politique marketing et commerciale, un positionnement, des outils et des processus de fonctionnement, de la formation, etc. Il propose \u00e9galement un accompagnement permanent de ses franchis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Le franchis\u00e9 exploite son showroom en toute ind\u00e9pendance mais a l\u2019obligation de respecter tous les codes de l\u2019enseigne. Il signe un contrat \u00e0 dur\u00e9e d\u00e9termin\u00e9e, qui peut \u00eatre prolong\u00e9 si les deux parties le d\u00e9sirent. Il peut aussi valoriser ou c\u00e9der son entreprise dans des conditions g\u00e9n\u00e9ralement pr\u00e9cis\u00e9es dans le contrat de franchise.<\/p>\n\n\n\n
En fait, il n\u2019y en a qu\u2019un. Mais de grande importance: la puissance de la marque.<\/p>\n\n\n\n
En quoi s\u2019exprime-t-elle?<\/p>\n\n\n\n
La notori\u00e9t\u00e9<\/strong>, qui g\u00e9n\u00e8re un flux r\u00e9gulier et suffisant de prospects vers les magasins pour leur permettre d\u2019atteindre leurs objectifs commerciaux et financiers.<\/p>\n\n\n\n La puissance d\u2019achat<\/strong>. Pour r\u00e9ussir dans le commerce, il faut bien vendre, mais il faut aussi bien acheter. Cela signifie avoir un volume d\u2019affaires qui permet de n\u00e9gocier les meilleures conditions d\u2019achat chez les fournisseurs, dont chaque franchis\u00e9 b\u00e9n\u00e9ficie.<\/p>\n\n\n\n La puissance d\u2019investissement<\/strong>. C\u2019est cl\u00e9. Les exigences des consommateurs pour \u00eatre s\u00e9duits et vivre toujours plus des exp\u00e9riences attrayantes ne cessent d\u2019augmenter. D\u2019o\u00f9 l\u2019obligation d\u2019investir dans des solutions toujours plus co\u00fbteuses de marketing automation, de phygitalisation de l\u2019exp\u00e9rience dans le magasin (un mix de contacts humains et d\u2019exp\u00e9rience digitale avec toute la panoplie d\u2019\u00e9crans tactiles, de gaming, etc.).<\/p>\n\n\n\n Elles deviennent le standard du march\u00e9 et requi\u00e8rent des capacit\u00e9s d\u2019investissements \u00e9normes. Si vous n\u2019en avez pas les moyens, \u201cvous n\u2019\u00eates plus dans la partie\u201d.<\/p>\n\n\n\n C\u2019est ce qui explique la baisse lente mais inexorable de la part de march\u00e9s d\u00e9tenue par les magasins ind\u00e9pendants, qui tendent progressivement \u00e0 dispara\u00eetre. Il y a 5 ans, ils avaient 35% de part de march\u00e9. Aujourd\u2019hui, \u00e0 peine 20%.<\/p>\n\n\n\n Commen\u00e7ons par les pour.<\/p>\n\n\n\n Depuis que le march\u00e9 de la cuisine \u00e9quip\u00e9e existe, tous les acteurs disent aux consommateurs qu\u2019il n\u2019y a pas moyen d\u2019acheter une cuisine ailleurs. Les consommateurs s\u2019y sont habitu\u00e9s, \u00e0 d\u00e9faut d\u2019une autre proposition.<\/p>\n\n\n\n Donc avoir un magasin rassure, ne bouscule pas les habitudes, permet de voir, de toucher, d\u2019ouvrir les portes et les tiroirs.<\/p>\n\n\n\n Le magasin est un gros investissement, en moyenne de 250.000 \u00e0 500.000 \u20ac, selon la taille et le concept. C\u2019est donc un \u00e9l\u00e9ment qui valorise l\u2019entreprise du franchis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Le magasin lui-m\u00eame est le premier outil marketing. Les consommateurs le voient et y rentrent s\u2019ils sont \u00e0 l\u2019achat parce qu\u2019il est proche, parce qu\u2019ils connaissent l\u2019enseigne, parce qu\u2019ils ont vu une cuisine qui leur pla\u00eet en vitrine ou toute autre raison.<\/p>\n\n\n\n Enfin, le magasin est un outil de vente sur lequel les cuisinistes s\u2019appuient pour faire l\u2019inventaire des besoins et des attentes de leurs clients et concevoir le projet.<\/p>\n\n\n\n Quels sont les contre?<\/p>\n\n\n\n Pour un bon emplacement (forc\u00e9ment tr\u00e8s cher), il y a des dizaines de mauvais emplacements. C\u2019est le premier \u00e9l\u00e9ment d\u00e9finissant le trafic dans le magasin qui explique qu\u2019au sein d\u2019un m\u00eame r\u00e9seau, il y a des magasins qui performent et d\u2019autres qui peinent.<\/p>\n\n\n\n Le showroom repr\u00e9sente un investissement \u00e9norme et des frais fixes r\u00e9currents qui p\u00e8sent fortement sur la tr\u00e9sorerie, d\u2019autant plus que de nombreux frais ont tendance \u00e0 exploser tels que l\u2019\u00e9nergie, les salaires, la maintenance. D\u2019o\u00f9 la tendance \u00e0 diminuer la taille des magasins, mais ce n\u2019est pas toujours facile de solder le grand magasin pour en prendre un autre plus petit et bien plac\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Il y a de beaux showrooms avec de belles cuisines dedans, \u00e0 tous les coins de rue. Les co\u00fbts du showroom deviennent progressivement exorbitants pour la faible diff\u00e9renciation qu\u2019il offre. R\u00e9sultat: la guerre des promos \u00e0 laquelle toutes les enseignes se livrent, guerre qui ne fait que rogner les marges et tuer de la valeur.<\/p>\n\n\n\n Enfin, qui dit showroom dit une exp\u00e9rience client totalement st\u00e9r\u00e9otyp\u00e9e, qui elle non plus ne cr\u00e9e plus de diff\u00e9rence aux yeux du consommateur. D\u2019o\u00f9 la pr\u00e9f\u00e9rence que le consommateur pr\u00eatera \u00e0 telle atmosph\u00e8re et confiance qu\u2019exprime une enseigne ou \u00e0 la sympathie ressentie \u00e0 l\u2019\u00e9gard d\u2019un cuisiniste. Quelle est encore la valeur ajout\u00e9e d\u2019un showroom dans ce contexte?<\/p>\n\n\n\n Est-ce que les showrooms vont dispara\u00eetre? Bien s\u00fbr que non. Il y aura encore pour longtemps des consommateurs qui appr\u00e9cieront l\u2019exp\u00e9rience qu\u2019ils proposent.<\/p>\n\n\n\n Est-ce que le business model du showroom va \u00eatre challeng\u00e9? Bien s\u00fbr que oui.<\/p>\n\n\n\n D\u2019un c\u00f4t\u00e9 par le e-business. C\u2019est d\u00e9j\u00e0 massivement le cas avec IKEA. Et nul doute que de nouvelles enseignes vont se lancer dans le cr\u00e9neau, qui sera essentiellement focalis\u00e9 sur le segment low-cost.<\/p>\n\n\n\n De l\u2019autre par la vente \u00e0 domicile, valorisant une exp\u00e9rience client totalement personnalis\u00e9e, 100% sur mesure, bas\u00e9e sur la richesse de la relation humaine de proximit\u00e9<\/strong> v\u00e9cue dans la pi\u00e8ce o\u00f9 le projet d\u2019am\u00e9nagement prendra place. Cette exp\u00e9rience client se focalise sur les segments luxe et premium.<\/p>\n\n\n\n La r\u00e9f\u00e9rence de cette proposition est Raison Home<\/strong>. Aucune autre enseigne n\u2019a une telle exp\u00e9rience dans cette proposition-l\u00e0 et n\u2019a d\u00e9velopp\u00e9 un tel savoir-faire et une telle panoplie d\u2019outils et de solutions pour enrichir cette exp\u00e9rience unique, diff\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n Dans de nombreux autres march\u00e9s, ce besoin de service personnalis\u00e9 de proximit\u00e9 exprim\u00e9 par de tr\u00e8s nombreux consommateurs ne cesse de grandir et de nombreuses enseignes s\u2019y d\u00e9veloppent.<\/p>\n\n\n\n C\u2019est la force de Raison Home: \u00eatre diff\u00e9rent et y \u00eatre excellent.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Showrooms ou vente \u00e0 domicile ? 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Raison Home: ce qui importe, c\u2019est d\u2019\u00eatre diff\u00e9rent<\/strong>!<\/strong><\/h2>\n\n\n\n